作者 陶 堅(jiān)
摘 要 中國(guó)金幣行業(yè)的從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平與文化素質(zhì)與該事業(yè)發(fā)展有著非常重要的聯(lián)系，是關(guān)系到中國(guó)現(xiàn)代貴金屬幣能否健康持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。然而，長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)從業(yè)于中國(guó)金幣行業(yè)的從業(yè)者，存在許多與其品牌不相匹配的種種問(wèn)題。本文筆者就這存在的些問(wèn)題進(jìn)行了評(píng)述，指出了所需要改進(jìn)和提高的方面。
關(guān)鍵詞：從業(yè)者 業(yè)務(wù)水平 文化素質(zhì) 存在問(wèn)題 加強(qiáng)與提高
我國(guó)現(xiàn)代貴金屬幣事業(yè)在經(jīng)過(guò)三十多年的不斷努力，以“中國(guó)金幣特許零售商”為主體的市場(chǎng)營(yíng)銷體系已經(jīng)建立。而隨著中國(guó)金幣品牌戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，中國(guó)金幣的市場(chǎng)建設(shè)也在逐步的完善。那么，能夠取得今日之成就是與全體市場(chǎng)參與者所不斷的努力和不斷的探索分不開(kāi)的。它凝聚了管理層、國(guó)有專營(yíng)企業(yè)、設(shè)計(jì)雕刻人員、造幣企業(yè)、一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者、以及廣大消費(fèi)群體的聰明、智慧、艱辛和汗水。也可以說(shuō)我國(guó)現(xiàn)代貴金屬幣事業(yè)的發(fā)展，是全體市場(chǎng)參與者共同奮斗的結(jié)果。它承載了社會(huì)方方面面的希望與寄托，同時(shí)全體市場(chǎng)參與者也分享了事業(yè)發(fā)展帶來(lái)的回報(bào)和成果。因此，我們應(yīng)該從我國(guó)現(xiàn)代貴金屬幣事業(yè)的發(fā)展中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。從中吸取力量，進(jìn)一步促進(jìn)該事業(yè)的發(fā)展。
眾所周知，一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)體的建立都必須通過(guò)團(tuán)體的每個(gè)成員來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，每個(gè)成員的執(zhí)行力的優(yōu)劣將決定于一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)體的公眾形象及影響力。我國(guó)現(xiàn)代貴金屬幣事業(yè)的發(fā)展，也必須靠每個(gè)從業(yè)者的業(yè)務(wù)水平、綜合素質(zhì)來(lái)現(xiàn)實(shí)。然而，由于我國(guó)現(xiàn)代貴金屬幣事業(yè)屬于剛剛起步的行業(yè)?！爸袊?guó)金幣特許零售商”的建立，也不過(guò)是僅僅幾年的時(shí)間。目前不論是從業(yè)者的業(yè)務(wù)水平或是綜合素質(zhì)，都與中國(guó)金幣品牌所需的要求尚存在著一定的差距。因此，加強(qiáng)從業(yè)者的業(yè)務(wù)水平、提高從業(yè)者的綜合素質(zhì)是我們所必須面對(duì)的課題。它將關(guān)系到中國(guó)金幣品牌，能否朝著健康的方向持續(xù)發(fā)展之關(guān)鍵。筆者擬就此問(wèn)題發(fā)表個(gè)人的觀點(diǎn)，敬請(qǐng)廣大業(yè)界人士參考。
1、如何樹(shù)立起“淬煉金銀，傳承文化”的企業(yè)品牌價(jià)值，是每個(gè)從事于中國(guó)金幣行業(yè)人員所必須具有的認(rèn)識(shí)。或許是我們這一代對(duì)中華優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化了解的太少，常常會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化與賺錢或賺不到錢是沒(méi)關(guān)系的。然而，事實(shí)證明傳統(tǒng)文化不僅能賺到錢。而且，還能正確的引領(lǐng)企業(yè)朝著更健康、更有序的方向發(fā)展。因此，我們必須充分的意識(shí)到文化是商品，它也同樣可以創(chuàng)造出經(jīng)濟(jì)價(jià)值。無(wú)形的文化在通過(guò)商業(yè)操作后，也可以創(chuàng)造出有形的利潤(rùn)。中國(guó)金幣就是文化與商業(yè)相互作用所延生出的新型行業(yè)，它有著極大的、潛在的市場(chǎng)價(jià)值。那么，對(duì)于以文化創(chuàng)意來(lái)體現(xiàn)創(chuàng)新的中國(guó)金幣品牌。其創(chuàng)新不僅體現(xiàn)為產(chǎn)品與文化的嫁接。它更深的層面，是在于市場(chǎng)營(yíng)銷理念、企業(yè)運(yùn)營(yíng)思想與文化的深度交融中汲取相應(yīng)的力量。因此，文化的作用力表現(xiàn)為一種企業(yè)與品牌的軟實(shí)力。企業(yè)的精神塑造和商業(yè)的思維的變革，都將借助于文化的軟實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)飛躍。
多年以來(lái)，由于缺乏對(duì)中國(guó)金幣品牌文化內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)。部分中國(guó)金幣的從業(yè)者，將中國(guó)金幣品牌與一般商業(yè)品牌視為相同產(chǎn)品。有些甚至將“蘿卜、白菜”的銷售或“衣服、鞋帽”的銷售與中國(guó)金幣視為等同，這些觀念都完全忽視了中國(guó)金幣所特有的文化價(jià)值。如果不能將中國(guó)金幣文化價(jià)值的特殊性與之區(qū)別的話，將嚴(yán)重的損害中國(guó)金幣品牌在大眾中的形象。同時(shí)，也將阻礙中國(guó)金幣事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
2、我們必須意識(shí)到，近年來(lái)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放程度和市場(chǎng)化進(jìn)程的日益深化。中國(guó)金幣行業(yè)，也面臨著越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻環(huán)境。第一方面，表現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體加入WTO后所有企業(yè)都面臨兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源的競(jìng)爭(zhēng)格局。而在此競(jìng)爭(zhēng)格局面前，中國(guó)金幣品牌將面臨海外金幣類企業(yè)將開(kāi)發(fā)中國(guó)題材金銀幣。同時(shí)，也將面臨海外金幣類企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)搶占中國(guó)金幣品牌份額的競(jìng)爭(zhēng)。第二方面，隨著國(guó)家黃金管理體制的不斷深化。黃金市場(chǎng)逐步放開(kāi)，也將進(jìn)一步導(dǎo)致貴金屬衍生產(chǎn)品市場(chǎng)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。我們還必須充分的意識(shí)到與不斷增長(zhǎng)的供應(yīng)相比，作為需求主力的國(guó)內(nèi)金銀幣收藏群體仍然較小。而中國(guó)金幣要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須立足于當(dāng)前中國(guó)金幣自身的特點(diǎn)及未來(lái)的發(fā)展環(huán)境與變化來(lái)進(jìn)一步加深對(duì)“中國(guó)金幣”品牌的認(rèn)識(shí)。只有將“中國(guó)金幣”的品牌建設(shè)提到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，并落實(shí)到每個(gè)中國(guó)金幣從業(yè)者的身上，才能推動(dòng)中國(guó)金幣事業(yè)的持續(xù)、科學(xué)、健康發(fā)展。因此，加強(qiáng)每個(gè)中國(guó)金幣從業(yè)者的品牌意思、提升每個(gè)從業(yè)者對(duì)中國(guó)金幣文化價(jià)值的認(rèn)識(shí)將是刻不容緩的當(dāng)務(wù)之急。
3、在前面的闡述中，筆者將文化定義為商品。那么，它也同樣可以創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)的價(jià)值。既然如此，如何認(rèn)識(shí)這種無(wú)形的文化是怎樣通過(guò)商業(yè)操作后可以創(chuàng)造有形的利潤(rùn)？它將是中國(guó)金幣每個(gè)從業(yè)者，所必須應(yīng)具有的價(jià)值觀念。所以，我們應(yīng)必須充分的意識(shí)到隨著時(shí)代的發(fā)展，文化在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)的營(yíng)銷中所起的作用將越來(lái)越大。
當(dāng)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中存在著兩只看不見(jiàn)的手，一只是市場(chǎng)機(jī)制之手，另一只則是文化之手。沒(méi)有文化滋養(yǎng)的品牌是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)經(jīng)不住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的考驗(yàn)而敗下陣來(lái)。同樣，沒(méi)有文化內(nèi)涵的從業(yè)者是不具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力而經(jīng)不住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)而敗下陣來(lái)。因此我們?cè)谥匾晫?duì)品牌、對(duì)企業(yè)自身的文化滋養(yǎng)和培育時(shí)，同樣要注重加強(qiáng)對(duì)從業(yè)者文化滋養(yǎng)的培育。因?yàn)?，品牌的培育、企業(yè)的發(fā)展是靠每個(gè)具體的執(zhí)行者來(lái)體現(xiàn)的。
當(dāng)今，一股由實(shí)用功能型消費(fèi)向文化審美型消費(fèi)轉(zhuǎn)變的潮流已經(jīng)初步形成。當(dāng)代商業(yè)流通的重要特征之一就是營(yíng)銷方式的文化性，它讓消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到營(yíng)銷方式的文化氣息。其中，不但包括從大領(lǐng)域分類的商業(yè)文化、企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、消費(fèi)文化。同樣，也包涵了從小領(lǐng)域分類的歷史文化、科技文化、時(shí)尚文化、地域文化等等。而對(duì)于高端禮品的市場(chǎng)消費(fèi)，文化就是高端產(chǎn)品的一個(gè)代名詞。因此，中國(guó)金幣的從業(yè)者必須樹(shù)立起文化營(yíng)銷的意識(shí)。加強(qiáng)對(duì)中國(guó)金品牌特殊文化價(jià)值的理解，在營(yíng)銷中國(guó)金幣的產(chǎn)品中增強(qiáng)文化營(yíng)銷的銷售意識(shí)。因此，每個(gè)從業(yè)者只有牢牢的將中國(guó)金幣作為文化的載體。通過(guò)市場(chǎng)交換進(jìn)入到消費(fèi)者的意識(shí)中，才能把我們的營(yíng)銷文化變成消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)文化和精神文化追求的文化總和。只有如此，才能夠?yàn)橹袊?guó)金幣品牌打開(kāi)更為廣闊的市場(chǎng)銷路。
4、當(dāng)今的市場(chǎng)發(fā)展，已經(jīng)從原始的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向消費(fèi)型引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)層面發(fā)展。因此，無(wú)論作為企業(yè)或企業(yè)的每個(gè)執(zhí)行者都不能忽視消費(fèi)者的習(xí)慣、愛(ài)好和對(duì)產(chǎn)品的需求向往。目前，“中國(guó)金幣”的購(gòu)買金幣目標(biāo)人群的主要目的是用于收藏。其中，購(gòu)買需求最高的年齡段是３０歲至５０歲的男性。他們選擇購(gòu)買的動(dòng)機(jī)為：1、滿足自己的收藏愛(ài)好；2、作為給重要客人的禮品；3、給子女作傳家寶；4、當(dāng)作投資理財(cái)?shù)墓ぞ?。綜合而言消費(fèi)者購(gòu)買的主要目的，就是禮品贈(zèng)送和保值增值。因此，了解消費(fèi)者不同的購(gòu)買目的是每個(gè)從業(yè)者必須應(yīng)有的意識(shí)。
筆者認(rèn)為，詳細(xì)分析客戶類型并將及需求細(xì)化。同時(shí)，針對(duì)不同類型的會(huì)員提供有差異的個(gè)性化服務(wù)是每個(gè)從業(yè)者認(rèn)真做好的功課。目前，中國(guó)金幣的消費(fèi)群可分為如下幾種：一、金銀幣收藏愛(ài)好者；二、禮品需求；三、投機(jī)與投資；四、隨意性。首先，金銀幣收藏愛(ài)好者是貴金屬紀(jì)念幣發(fā)展壯大的中堅(jiān)力量。但是，也存在需求的差異。其次，禮品需求多以送給客戶和親朋為購(gòu)買目的。其特點(diǎn)就是在禮品消費(fèi)高峰可能會(huì)批量購(gòu)買，而在平時(shí)并不會(huì)對(duì)這方面的信息作更多的關(guān)注。再次，投機(jī)與投資主要購(gòu)買以投資盈利為目的。其中，投機(jī)多表現(xiàn)為短線而投資則更多的是表現(xiàn)為長(zhǎng)線。最后，隨意性是指沒(méi)有什么目的性的消費(fèi)者。對(duì)于這類消費(fèi)者，要循序漸進(jìn)的引導(dǎo)和培養(yǎng)他們對(duì)于貴金屬紀(jì)念幣收藏投資的興趣。從業(yè)者只有通過(guò)對(duì)不同消費(fèi)者的了解，才能夠針對(duì)他們作出詳盡銷售方案提供其相應(yīng)的需求產(chǎn)品。因此。充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的差異。提高適合不同消費(fèi)者所相應(yīng)的需求，也是從業(yè)者應(yīng)必須具有的銷售意識(shí)。
與此同時(shí)，我們的從業(yè)者在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析上還必須重視提供相同或相近產(chǎn)品的企業(yè)。必須把我們的目光放到整個(gè)投資收藏品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，其原因是金幣卻并不是消費(fèi)者或者說(shuō)投資者的唯一收藏品。如果拋開(kāi)金幣的形態(tài)，類似的收藏品種類很多。因?yàn)榻饚诺陌l(fā)行是受國(guó)家法律限制的品種，除此以外的金條產(chǎn)品是不受限制的。所以，其金條品牌的競(jìng)爭(zhēng)銷售是相當(dāng)激烈的。目前市面上有工行的“如意金”、建行的“龍鼎金”、中國(guó)黃金集團(tuán)公司的“中國(guó)黃金投資金條”、中國(guó)印鈔造幣總公司的投資金條等等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也都是非常激烈的。另外，從收藏品的市場(chǎng)而言貴金屬產(chǎn)品也僅僅只是其中之一的收藏品。而同樣具有收藏功能和有力競(jìng)爭(zhēng)的品種，還有郵票、字畫(huà)和其他類型的古董等。所以，每個(gè)中國(guó)金幣的從業(yè)者必須認(rèn)清形勢(shì)才能夠立足于不敗之地。
5、長(zhǎng)期以來(lái)，在經(jīng)銷中國(guó)金幣的產(chǎn)品中，部分從業(yè)者在解答客戶所需的信息缺乏客觀與真實(shí)的反饋。作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心誠(chéng)懇的對(duì)待客戶。只有這樣才受到尊重，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象和企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)與消費(fèi)者的樞紐。品牌打造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，當(dāng)品牌的核心價(jià)值確立以后，還必須靠每個(gè)具體的執(zhí)行者來(lái)完成。然而，部分的銷售人員在回答消費(fèi)者時(shí)過(guò)高或夸大某些品種的價(jià)值。同時(shí)，過(guò)于夸大中國(guó)金幣的市場(chǎng)情況。這些非客觀真實(shí)的回答，不利于消費(fèi)者了解市場(chǎng)和產(chǎn)品的真實(shí)性。目前，金銀幣消費(fèi)者大多對(duì)金銀幣知識(shí)缺乏系統(tǒng)了解。消費(fèi)者普遍“不懂”金銀幣，這就需要我們的從業(yè)者精心培育和引導(dǎo)。而這些培育和引導(dǎo)，必須建立在客觀真實(shí)的基礎(chǔ)上。真實(shí)客觀向客戶反映情況，正確的引導(dǎo)消費(fèi)者的收藏、投資理念。幫助消費(fèi)者認(rèn)清形勢(shì)，將收藏和投資有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。指明哪類品種，在收藏中產(chǎn)生價(jià)值。哪些品種在投資中能產(chǎn)生快樂(lè)，讓消費(fèi)者真正做到“快樂(lè)收藏、理性投資”。而不是虛假的夸大品種的某些因素，誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)。因此，從業(yè)者必須認(rèn)真研究形勢(shì)和深入的研究品種才能夠較為真實(shí)的反映市場(chǎng)的信息與品種的客觀表現(xiàn)。因而，真實(shí)客觀地向消費(fèi)者反映情況。時(shí)刻的關(guān)注我們的目標(biāo)消費(fèi)者，提供符合消費(fèi)者需求的服務(wù)。提高消費(fèi)者的滿意度和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，是我們從業(yè)者必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的價(jià)值取向。
6、加強(qiáng)與提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，就必須有相應(yīng)的制度與措施。因此，筆者就此提出個(gè)人的建議：
首先，要提高業(yè)務(wù)素質(zhì)就必須有其相應(yīng)的培訓(xùn)形式。而建立相應(yīng)的培訓(xùn)科目與教材，是有效地開(kāi)展培訓(xùn)的前提。因此，迅速建立培訓(xùn)科目和培訓(xùn)教材是有關(guān)主管部門所應(yīng)考慮的問(wèn)題。
其次，據(jù)了解現(xiàn)今許多相關(guān)的行業(yè)都開(kāi)展了行業(yè)人員的技術(shù)評(píng)定。中國(guó)金幣行業(yè)要提升行業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平，也應(yīng)參照其它行業(yè)的情況建立起自身行業(yè)從業(yè)者的技術(shù)評(píng)定。
再次，中國(guó)金幣總公司應(yīng)舉辦不同級(jí)別管理人員的“研討班”、“短期進(jìn)修班”。以此來(lái)帶動(dòng)中國(guó)金幣特許零售的經(jīng)營(yíng)者管理水平或文化經(jīng)營(yíng)意識(shí)。從而，帶動(dòng)起整個(gè)中國(guó)金幣品牌整體經(jīng)營(yíng)與文化的提升。
最后，大力倡導(dǎo)中國(guó)金幣品牌的理論研究，鼓勵(lì)與支持個(gè)人開(kāi)展理論研究并給予必要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和一定經(jīng)濟(jì)支助。同時(shí)，開(kāi)展多形式的經(jīng)驗(yàn)交流樹(shù)立榜樣帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。相信只要我們深入的把這些工作切實(shí)地抓好抓扎實(shí)，中國(guó)金幣的從業(yè)隊(duì)伍將可以行業(yè)發(fā)展的立足于不敗之地。
總而言之，中國(guó)金幣事業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)國(guó)家的政策和相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)。但是，更離不開(kāi)每個(gè)市場(chǎng)參與者。這些參入者中，就包括了中國(guó)金幣行業(yè)的從業(yè)者。每個(gè)中國(guó)金幣行業(yè)的從業(yè)者，又是中國(guó)金幣品牌推廣與銷售的具體執(zhí)行者。因此，他們業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低也將影響著中國(guó)金幣事業(yè)的發(fā)展。要使中國(guó)金幣事業(yè)能健康、持續(xù)的發(fā)展，加強(qiáng)與提升從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)是我們業(yè)界不可忽視的問(wèn)題。以上所言，只是筆者的一孔之見(jiàn)。由于學(xué)識(shí)粗淺，文中難免有許多不當(dāng)之處。敬請(qǐng)廣大讀者，予以指正。
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