作者 陶 堅
摘 要 中國金幣行業(yè)的從業(yè)人員的業(yè)務水平與文化素質與該事業(yè)發(fā)展有著非常重要的聯(lián)系，是關系到中國現(xiàn)代貴金屬幣能否健康持續(xù)發(fā)展的基礎。然而，長期以來我國從業(yè)于中國金幣行業(yè)的從業(yè)者，存在許多與其品牌不相匹配的種種問題。本文筆者就這存在的些問題進行了評述，指出了所需要改進和提高的方面。
關鍵詞：從業(yè)者 業(yè)務水平 文化素質 存在問題 加強與提高
我國現(xiàn)代貴金屬幣事業(yè)在經(jīng)過三十多年的不斷努力，以“中國金幣特許零售商”為主體的市場營銷體系已經(jīng)建立。而隨著中國金幣品牌戰(zhàn)略的不斷推進，中國金幣的市場建設也在逐步的完善。那么，能夠取得今日之成就是與全體市場參與者所不斷的努力和不斷的探索分不開的。它凝聚了管理層、國有專營企業(yè)、設計雕刻人員、造幣企業(yè)、一級市場和二級市場的經(jīng)營者、以及廣大消費群體的聰明、智慧、艱辛和汗水。也可以說我國現(xiàn)代貴金屬幣事業(yè)的發(fā)展，是全體市場參與者共同奮斗的結果。它承載了社會方方面面的希望與寄托，同時全體市場參與者也分享了事業(yè)發(fā)展帶來的回報和成果。因此，我們應該從我國現(xiàn)代貴金屬幣事業(yè)的發(fā)展中總結經(jīng)驗和教訓。從中吸取力量，進一步促進該事業(yè)的發(fā)展。
眾所周知，一個品牌、一個企業(yè)、一個團體的建立都必須通過團體的每個成員來實現(xiàn)。因此，每個成員的執(zhí)行力的優(yōu)劣將決定于一個品牌、一個企業(yè)、一個團體的公眾形象及影響力。我國現(xiàn)代貴金屬幣事業(yè)的發(fā)展，也必須靠每個從業(yè)者的業(yè)務水平、綜合素質來現(xiàn)實。然而，由于我國現(xiàn)代貴金屬幣事業(yè)屬于剛剛起步的行業(yè)。“中國金幣特許零售商”的建立，也不過是僅僅幾年的時間。目前不論是從業(yè)者的業(yè)務水平或是綜合素質，都與中國金幣品牌所需的要求尚存在著一定的差距。因此，加強從業(yè)者的業(yè)務水平、提高從業(yè)者的綜合素質是我們所必須面對的課題。它將關系到中國金幣品牌，能否朝著健康的方向持續(xù)發(fā)展之關鍵。筆者擬就此問題發(fā)表個人的觀點，敬請廣大業(yè)界人士參考。
1、如何樹立起“淬煉金銀，傳承文化”的企業(yè)品牌價值，是每個從事于中國金幣行業(yè)人員所必須具有的認識。或許是我們這一代對中華優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化了解的太少，常常會錯誤的認為學習傳統(tǒng)文化與賺錢或賺不到錢是沒關系的。然而，事實證明傳統(tǒng)文化不僅能賺到錢。而且，還能正確的引領企業(yè)朝著更健康、更有序的方向發(fā)展。因此，我們必須充分的意識到文化是商品，它也同樣可以創(chuàng)造出經(jīng)濟價值。無形的文化在通過商業(yè)操作后，也可以創(chuàng)造出有形的利潤。中國金幣就是文化與商業(yè)相互作用所延生出的新型行業(yè)，它有著極大的、潛在的市場價值。那么，對于以文化創(chuàng)意來體現(xiàn)創(chuàng)新的中國金幣品牌。其創(chuàng)新不僅體現(xiàn)為產(chǎn)品與文化的嫁接。它更深的層面，是在于市場營銷理念、企業(yè)運營思想與文化的深度交融中汲取相應的力量。因此，文化的作用力表現(xiàn)為一種企業(yè)與品牌的軟實力。企業(yè)的精神塑造和商業(yè)的思維的變革，都將借助于文化的軟實力來實現(xiàn)飛躍。
多年以來，由于缺乏對中國金幣品牌文化內涵的認識。部分中國金幣的從業(yè)者，將中國金幣品牌與一般商業(yè)品牌視為相同產(chǎn)品。有些甚至將“蘿卜、白菜”的銷售或“衣服、鞋帽”的銷售與中國金幣視為等同，這些觀念都完全忽視了中國金幣所特有的文化價值。如果不能將中國金幣文化價值的特殊性與之區(qū)別的話，將嚴重的損害中國金幣品牌在大眾中的形象。同時，也將阻礙中國金幣事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
2、我們必須意識到，近年來隨著中國經(jīng)濟開放程度和市場化進程的日益深化。中國金幣行業(yè)，也面臨著越來越多的國內外競爭的嚴峻環(huán)境。第一方面，表現(xiàn)在中國經(jīng)濟整體加入WTO后所有企業(yè)都面臨兩個市場、兩種資源的競爭格局。而在此競爭格局面前，中國金幣品牌將面臨海外金幣類企業(yè)將開發(fā)中國題材金銀幣。同時，也將面臨海外金幣類企業(yè)進入中國市場搶占中國金幣品牌份額的競爭。第二方面，隨著國家黃金管理體制的不斷深化。黃金市場逐步放開，也將進一步導致貴金屬衍生產(chǎn)品市場同行業(yè)競爭的白熱化。我們還必須充分的意識到與不斷增長的供應相比，作為需求主力的國內金銀幣收藏群體仍然較小。而中國金幣要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須立足于當前中國金幣自身的特點及未來的發(fā)展環(huán)境與變化來進一步加深對“中國金幣”品牌的認識。只有將“中國金幣”的品牌建設提到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，并落實到每個中國金幣從業(yè)者的身上，才能推動中國金幣事業(yè)的持續(xù)、科學、健康發(fā)展。因此，加強每個中國金幣從業(yè)者的品牌意思、提升每個從業(yè)者對中國金幣文化價值的認識將是刻不容緩的當務之急。
3、在前面的闡述中，筆者將文化定義為商品。那么，它也同樣可以創(chuàng)造經(jīng)濟的價值。既然如此，如何認識這種無形的文化是怎樣通過商業(yè)操作后可以創(chuàng)造有形的利潤？它將是中國金幣每個從業(yè)者，所必須應具有的價值觀念。所以，我們應必須充分的意識到隨著時代的發(fā)展，文化在產(chǎn)品開發(fā)及市場的營銷中所起的作用將越來越大。
當代經(jīng)濟活動中存在著兩只看不見的手，一只是市場機制之手，另一只則是文化之手。沒有文化滋養(yǎng)的品牌是沒有生命力的，它最終會經(jīng)不住市場經(jīng)濟的考驗而敗下陣來。同樣，沒有文化內涵的從業(yè)者是不具備市場的競爭力而經(jīng)不住市場競爭的考驗而敗下陣來。因此我們在重視對品牌、對企業(yè)自身的文化滋養(yǎng)和培育時，同樣要注重加強對從業(yè)者文化滋養(yǎng)的培育。因為，品牌的培育、企業(yè)的發(fā)展是靠每個具體的執(zhí)行者來體現(xiàn)的。
當今，一股由實用功能型消費向文化審美型消費轉變的潮流已經(jīng)初步形成。當代商業(yè)流通的重要特征之一就是營銷方式的文化性，它讓消費者在消費中感受到營銷方式的文化氣息。其中，不但包括從大領域分類的商業(yè)文化、企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、消費文化。同樣，也包涵了從小領域分類的歷史文化、科技文化、時尚文化、地域文化等等。而對于高端禮品的市場消費，文化就是高端產(chǎn)品的一個代名詞。因此，中國金幣的從業(yè)者必須樹立起文化營銷的意識。加強對中國金品牌特殊文化價值的理解，在營銷中國金幣的產(chǎn)品中增強文化營銷的銷售意識。因此，每個從業(yè)者只有牢牢的將中國金幣作為文化的載體。通過市場交換進入到消費者的意識中，才能把我們的營銷文化變成消費者對物質文化和精神文化追求的文化總和。只有如此，才能夠為中國金幣品牌打開更為廣闊的市場銷路。
4、當今的市場發(fā)展，已經(jīng)從原始的計劃經(jīng)濟向消費型引導經(jīng)濟層面發(fā)展。因此，無論作為企業(yè)或企業(yè)的每個執(zhí)行者都不能忽視消費者的習慣、愛好和對產(chǎn)品的需求向往。目前，“中國金幣”的購買金幣目標人群的主要目的是用于收藏。其中，購買需求最高的年齡段是３０歲至５０歲的男性。他們選擇購買的動機為：1、滿足自己的收藏愛好；2、作為給重要客人的禮品；3、給子女作傳家寶；4、當作投資理財?shù)墓ぞ?。綜合而言消費者購買的主要目的，就是禮品贈送和保值增值。因此，了解消費者不同的購買目的是每個從業(yè)者必須應有的意識。
筆者認為，詳細分析客戶類型并將及需求細化。同時，針對不同類型的會員提供有差異的個性化服務是每個從業(yè)者認真做好的功課。目前，中國金幣的消費群可分為如下幾種：一、金銀幣收藏愛好者；二、禮品需求；三、投機與投資；四、隨意性。首先，金銀幣收藏愛好者是貴金屬紀念幣發(fā)展壯大的中堅力量。但是，也存在需求的差異。其次，禮品需求多以送給客戶和親朋為購買目的。其特點就是在禮品消費高峰可能會批量購買，而在平時并不會對這方面的信息作更多的關注。再次，投機與投資主要購買以投資盈利為目的。其中，投機多表現(xiàn)為短線而投資則更多的是表現(xiàn)為長線。最后，隨意性是指沒有什么目的性的消費者。對于這類消費者，要循序漸進的引導和培養(yǎng)他們對于貴金屬紀念幣收藏投資的興趣。從業(yè)者只有通過對不同消費者的了解，才能夠針對他們作出詳盡銷售方案提供其相應的需求產(chǎn)品。因此。充分認識消費者的差異。提高適合不同消費者所相應的需求，也是從業(yè)者應必須具有的銷售意識。
與此同時，我們的從業(yè)者在對競爭對手的分析上還必須重視提供相同或相近產(chǎn)品的企業(yè)。必須把我們的目光放到整個投資收藏品的市場競爭中，其原因是金幣卻并不是消費者或者說投資者的唯一收藏品。如果拋開金幣的形態(tài)，類似的收藏品種類很多。因為金幣的發(fā)行是受國家法律限制的品種，除此以外的金條產(chǎn)品是不受限制的。所以，其金條品牌的競爭銷售是相當激烈的。目前市面上有工行的“如意金”、建行的“龍鼎金”、中國黃金集團公司的“中國黃金投資金條”、中國印鈔造幣總公司的投資金條等等市場競爭，也都是非常激烈的。另外，從收藏品的市場而言貴金屬產(chǎn)品也僅僅只是其中之一的收藏品。而同樣具有收藏功能和有力競爭的品種，還有郵票、字畫和其他類型的古董等。所以，每個中國金幣的從業(yè)者必須認清形勢才能夠立足于不敗之地。
5、長期以來，在經(jīng)銷中國金幣的產(chǎn)品中，部分從業(yè)者在解答客戶所需的信息缺乏客觀與真實的反饋。作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心誠懇的對待客戶。只有這樣才受到尊重，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象和企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會與消費者的樞紐。品牌打造是一項系統(tǒng)工程，當品牌的核心價值確立以后，還必須靠每個具體的執(zhí)行者來完成。然而，部分的銷售人員在回答消費者時過高或夸大某些品種的價值。同時，過于夸大中國金幣的市場情況。這些非客觀真實的回答，不利于消費者了解市場和產(chǎn)品的真實性。目前，金銀幣消費者大多對金銀幣知識缺乏系統(tǒng)了解。消費者普遍“不懂”金銀幣，這就需要我們的從業(yè)者精心培育和引導。而這些培育和引導，必須建立在客觀真實的基礎上。真實客觀向客戶反映情況，正確的引導消費者的收藏、投資理念。幫助消費者認清形勢，將收藏和投資有機地結合起來。指明哪類品種，在收藏中產(chǎn)生價值。哪些品種在投資中能產(chǎn)生快樂，讓消費者真正做到“快樂收藏、理性投資”。而不是虛假的夸大品種的某些因素，誤導消費者購買消費。因此，從業(yè)者必須認真研究形勢和深入的研究品種才能夠較為真實的反映市場的信息與品種的客觀表現(xiàn)。因而，真實客觀地向消費者反映情況。時刻的關注我們的目標消費者，提供符合消費者需求的服務。提高消費者的滿意度和對品牌的忠誠度，是我們從業(yè)者必須長期堅持的價值取向。
6、加強與提高從業(yè)人員的業(yè)務素質，就必須有相應的制度與措施。因此，筆者就此提出個人的建議：
首先，要提高業(yè)務素質就必須有其相應的培訓形式。而建立相應的培訓科目與教材，是有效地開展培訓的前提。因此，迅速建立培訓科目和培訓教材是有關主管部門所應考慮的問題。
其次，據(jù)了解現(xiàn)今許多相關的行業(yè)都開展了行業(yè)人員的技術評定。中國金幣行業(yè)要提升行業(yè)人員的業(yè)務水平，也應參照其它行業(yè)的情況建立起自身行業(yè)從業(yè)者的技術評定。
再次，中國金幣總公司應舉辦不同級別管理人員的“研討班”、“短期進修班”。以此來帶動中國金幣特許零售的經(jīng)營者管理水平或文化經(jīng)營意識。從而，帶動起整個中國金幣品牌整體經(jīng)營與文化的提升。
最后，大力倡導中國金幣品牌的理論研究，鼓勵與支持個人開展理論研究并給予必要物質獎勵和一定經(jīng)濟支助。同時，開展多形式的經(jīng)驗交流樹立榜樣帶動整個行業(yè)的發(fā)展。相信只要我們深入的把這些工作切實地抓好抓扎實，中國金幣的從業(yè)隊伍將可以行業(yè)發(fā)展的立足于不敗之地。
總而言之，中國金幣事業(yè)的發(fā)展離不開國家的政策和相應的管理機構。但是，更離不開每個市場參與者。這些參入者中，就包括了中國金幣行業(yè)的從業(yè)者。每個中國金幣行業(yè)的從業(yè)者，又是中國金幣品牌推廣與銷售的具體執(zhí)行者。因此，他們業(yè)務素質的高低也將影響著中國金幣事業(yè)的發(fā)展。要使中國金幣事業(yè)能健康、持續(xù)的發(fā)展，加強與提升從業(yè)人員業(yè)務素質是我們業(yè)界不可忽視的問題。以上所言，只是筆者的一孔之見。由于學識粗淺，文中難免有許多不當之處。敬請廣大讀者，予以指正。
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